Riesgos y dificultades del mercado chino



El mercado chino representa una gran oportunidad, pero como todo mercado, tiene sus riesgos. Los más importantes:

• La debilidad del sistema bancario, con un 40-50% de créditos morosos.
• Fuertes ciclos económicos con inflación y deflación.
• Las reformas del sector estatal que podrían generar malestar social.
• Insuficiente suministro de energía.
• La gripe aviar es una interrogante importante, pues de desconoce si el gobierno es capaz de combatir un brote grande de la enfermedad.

A pesar de todo, estos riesgos son manejables y existe el total compromiso del gobierno para apoyar el desarrollo tecnológico, ya que sigue una línea tecnócrata.

En cuanto a las dificultades uno de los problemas es de tener un negocio en la nación asiática es que “los chinos son grandes competidores”.

Existen dos tipos de empresas chinas con éxito: “los campeones nacionales”, negocios gigantes, que cuentan con apoyo de los gobiernos locales, son fabricantes para multinacionales, también venden con su propia marca; y en segundo lugar, los “fabricantes de bajo coste”, quienes fabrican productos de calidad aceptable y bajo precio, en este caso se trata de los distribuidores de tiendas comerciales. Esta competencia se acentúa porque no hay leyes específicas para registrar la propiedad intelectual de una idea, por lo que las copias pueden surgir a cada instante.

Un ejemplo de esta dura competencia es que en 2002 China era un excelente mercado de automóviles, esto ocasionó que en 2003 y 2004 entraran más empresas extranjeras en este sector con inversión directa, sin embargo al mismo tiempo también se establecieron empresas chinas de automóviles, quienes lanzaron modelos de muy bajo costo, es decir, un automóvil compacto de diseño italiano, con los servicios básicos tiene un precio de tres mil a cuatro mil dólares.

En la competencia, los chinos tienen a su favor conocer la cultura de su país, tener alto consumo y configurar una estrategia de marketing dirigida a paisanos; mientras que los extranjeros compiten con otras cualidades como una marca fuerte, capital y el know how.


Claves para el éxito

Para tener éxito al establecer un negocio en China, el interesado debe elaborar correctamente una estrategia comercial, aprender de la experiencia de otros que ya han iniciado un negocio en el país asiático y aprovechar los recursos humanos.

Algunos desafíos que debe enfrentar el extranjero que pretende establecer un negocio con China:

• Barrera cultural y de idioma, lo que genera una mala comunicación.
• Falta de información secundaria (estadísticas y bases de datos con fallas o inexistentes).
• Pocos distribuidores buenos.

Existen una serie de consejos para alcanzar el éxito, entre ellos:

• Invertir en promoción: realizar carteles, eventos, cuidar la presentación de los catálogos, contar con página web bien diseñada, que también tenga una versión en inglés, propio servidor de e-mail, entre otros.
• Evaluar el caso del producto en específico para conocer su nivel de competitividad.
• Evaluar los recursos propios: tener suficiente tiempo y gente para dedicar al mercado chino, disponibilidad para viajar, etcétera.
• Encontrar buenos distribuidores: lo ideal es que tengan mucha experiencia en el sector del negocio, pero si no hay, “basta con encontrar a alguien que tenga ganas de trabajar con usted, que exista una buena comunicación, que haya seriedad en el trato y que el distribuidor tenga un equipo humano profesional”.

El caso de los distribuidores es muy delicado, debido a que hay muy pocos que sean buenos, por lo que se recomienda que al encontrar distribuidor se le debe “mimar”, se debe estar pendiente de la comunicación con el distribuidor y dar una respuesta rápida a sus necesidades.

También se deben considerar los consejos del distribuidor en cuanto a promoción y marketing ya que conoce bien el mercado. Finalmente, debe haber suficiente apoyo técnico.

Iniciar exportaciones al país asiático requiere de trámites, estudios, análisis de mercado, superación de barreras culturales y buena comunicación, es sin duda un ejercicio de paciencia que tendrá resultados favorables a largo plazo.



 

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